¿Tienes claro tu modelo de negocio?

Quieres montar algo. Aún no sabes qué. Y a lo mejor tampoco sabes que necesitas un modelo de negocio.

El modelo de negocio que definas, uses o reinventes, será la base sobre la que se cimiente el negocio en si mismo, será el motor que produzca valor.

Siguiendo uno de los libros prácticos más interesantes sobre generación de modelos de negocio, podemos tener en cuenta distintos aspectos, para poder aterrizar la idea que tengamos antes de lanzarnos a montar algo.

He aquí mi resumen esquemático de todo lo que deberemos considerar antes de lanzarnos a montar algo que triunfe

A qué segmento de mercado nos dirigimos

Desde el prisma de que necesitaremos clientes si o si para mantener cualquier negocio, es un aspecto importantísimo conocer el segmento al que dirigirnos para luego ahondar en las necesidades concretas de los clientes o target. En este sentido, podemos encontrarnos diversos segmentos:

  • Mercado de masas o público general
    • Gran consumo
  • Nicho
    • Necesidades muy específicas
    • Especialización
    • Fracción del mercado
  • Mercado Segmentado
    • Segmentos con mismas necesidades
    • Pero con distintas dimensiones
  • Mercado Diversificado
    • Segmentos no relacionados
    • Tienen necesidades muy diferentes entre si
    • Se ofrecen distintas propuestas de valor

Qué propuesta de valor ponemos sobre la mesa

La mezcla de aspectos cualitativos y cuantitativos puede dotar de mayor valor a la propuesta final que hacemos a los clientes.

Podemos pensar en algo novedoso o que satisfaga necesidades que antes no existían, bien porque no había una oferta percibida por los clientes, o porque se produce alguna innovación de otro tipo que puede irrumpir en el mercado. El mejor ejemplo de esta propuesta de valor, suele ser la tecnología.

Otro modo de aportar valor es pensar en mejorar el rendimiento de un producto o servicio ya existente. Esto a pesar de tener sus límites, puede funcionar un tiempo.

Una vía que a mi me gusta especialmente, es aportar valor mediante la personalización de productos o servicios. Sin duda sigue siendo una forma de aportar valor y empatizar con los clientes finales.

El diseño y la marca, por separado, también son atributos que pueden otorgar valor añadido a nuestra propuesta. El primero es difícil de medir pero la calidad de un buen diseño es esencial en la propuesta final, y suele tener un gran impacto. La segunda, también es un aspecto que da valor, al menos, existen muchos usuarios que ya valoran el simple hecho de comprar un producto de una marca concreta.

La política de precios, en este caso, bajar el precio, puede ser un arma de doble filo. Puede aportar valor a un segmento del mercado que únicamente se mueve por precio. Sin embargo, puede depreciar las características finales de la propuesta si no se sabe tratar correctamente. Aquí es clave saber combinar distintas estrategias de captación para poder soportar un modelo de precios inferiores, que sea rentable.

Otras formas de aportar valor a nuestra propuesta, puede ser dar acceso a usuarios que antes no tenían acceso a ese bien o servicio, también explotar la comodidad o utilidad para mejorar la experiencia de los clientes.

Qué canales usaremos para impactar a los clientes potenciales

En este punto, está muy abierto al modelo a explotar y al negocio final que vamos a tratar de montar.

La balanza de costes, recursos, también nos pueden influir, pero en el plan podremos considerar:

  • Equipo comercial
  • Ventas por Internet
  • Tiendas físicas
  • Distribuidores

Cómo va a ser la relación con los clientes

La relación que exista con los clientes se debe fundamentar en conocer previamente varias fases:

  • Captación
  • Fidelización
  • Estimular las ventas

El ejemplo claro son las compañías de teléfonos, que usaron los terminales gratuitos como un arma arrojadiza y agresiva de captación de clientes, hasta que se saturó tanto el mercado, que optaron por empezar a fidelizar, ofreciendo más beneficios a los clientes.

Por tanto, formas de relación con los clientes podrán ser el grado de asistencia que les ofrecemos, si es personal y exhaustiva, si pueden servirse ellos mismos a través de los medios que les proporcionemos, automatizados o no.

Un canal que gana fuerza es la comunidad, no solo es una excelente vía de relación directa con ellos, sino que ofrece la oportunidad de aprender sobre los problemas reales de clientes, para tratar de gestionar mejor las expectativas respecto a sus productos.

Qué fuentes de ingreso explotaremos

O lo que es lo mismo, ¿cómo haremos que los clientes compren nuestras propuestas de valor?

Este punto es crucial en todo modelo de negocio. Podemos saber qué vendemos, a qué mercado, con qué estrategias, pero si no sabemos explotar las fuentes de ingreso, quizás no lleguemos muy lejos. Algunas ideas:

  • Venta de objetos, productos… Transacción directa, un bien a cambio de su precio
  • Cuotas por usar algo: esto es aplicable a casi cualquier servicio, cuanto más usas algo, más pagas. Un ejemplo puede ser 4 noches de hotel, o puede ser “200 minutos de llamadas a teléfonos fuera de España”
  • Suscripciones: cuota mensual para usar el gimnasio, por ejemplo.
  • Préstamo/Alquiler
  • Publicidad

Existen más, pero es importante añadir también, que en función de las fuentes de ingreso, se deberán establecer unas políticas diferentes para la fijación de precios, fijas, dinámicas, por volumen, por características del producto….

Con qué recursos clave contamos

Podemos contar con recursos físicos, como son instalaciones, vehículos, puntos de venta…Podéis imaginar la inversión de Amazon solo a nivel logístico y de almacenamiento.

Otros recursos pueden ser de índole intelectual, tener patentes o información con derechos de autor, bases de datos de clientes. Aquí podemos divagar un poco más, y en función del modelo, estos recursos pueden ser claves, por ejemplo, si te dedicas a explotar la concesión de licencias.

Los recursos humanos, por supuesto, donde emana el conocimiento de la empresa. Los recursos económicos, como puede ser contar con líneas de financiación, o socios e inversores aportando capital.

Qué actividades llevaremos a cabo con dichos recursos

Deberemos preocuparnos por todas las actividades relativas a la producción. Normalmente si fabricamos algo, estas actividades serán importantísimas.

Otro aspecto referente a actividades, son las que implican la resolución de problemas a clientes.

Existen modelos de negocio que basarán sus recursos en una plataforma, se me viene a la cabeza cualquier web tipo Ebay, que tendrá que realizar actividades clave enfocadas a mantener dicha plataforma

Contaremos o no, con alianzas o asociaciones

Llámalo externalización, partnership o simplemente alianzas con empresas que no compitan contigo.

La idea de este tipo de asociaciones puede ser explotar alguno de estos puntos:

  • Economías de escala: crear una infraestructura de compartir recursos y actividades entre distintas empresas, ayuda a reducir costes
  • Recursos y Actividades externos, para ahorrar en costes y tiempos, usando algo desarrollado por otros.

Definición de la estructura de costes

Por último, y no menos importante, hay que ser conocedores de los costes inherentes al negocio, los más importantes, así como los recursos y actividades que pueden resultar más costosas.

El objetivo de casi cualquier modelo de negocio, será abaratar y minimizar los costes lo máximo posible.

Así tendremos dos percepciones respecto a modelos de costes

  • Los que se centran en los costes propiamente dichos, tener la estructura más reducida posible de costes:
    • Propuesta de valor de bajo precio
    • Sistemas automáticos
    • Alto grado de externalización
      • Ejemplo: lineas aéreas de bajo coste
  • Los que se centran en la creación de valor, no mirando tanto los costes:
    • Propuestas de valor premium
    • Servicios personalizados
      • Ejemplo: Hoteles de lujo

Si nos centramos en analizar las características de las estructuras de costes, separamos en:

  • Costes Fijos: aquellos que no varían en función de los productos o servicios. Alquileres, nóminas, instalaciones…
  • Costes Variables: son directamente proporcionales al volumen de productos o servicios producidos.
  • Economías de escala: entendidos por ejemplo, por la reducción de precios cuanto más volumen se adquiere, disminuye el coste unitario. Cuanto más produces, más barato puede ser adquirir al por mayor, los recursos o materias necesarias

Después de este resumen de puntos, ¿ya sabes por dónde empezar?

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